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50 plus: kraftvoll, körper - bewusst & kommunikativ

Erstellt am: 29.04.2019 | Kategorie: Studio-Management, Marketing & Sales,
50 plus: kraftvoll, körper - bewusst & kommunikativ

„Ich bin doch Trainer und kein Psychologe“, mag vielleicht so mancher Mitarbeiter auf der Trainingsfläche denken, wenn es um Kommunikationsstrategien und Kundenbindung geht. Da hat er bzw. sie durchaus Recht, aber psychologisch tiefgründige Analysen sind auch gar nicht notwendig, um zu wissen, was „König Kunde“ braucht – egal welcher Mitglieder-Generation dieser angehört.

Will man seinem Kundenkreis gerecht werden und dafür sorgen, dass sich neben dem Gros der 20-49 jährigen Trainierenden z.B. auch die stetig wachsende Fitnessgeneration der Ruheständler dauerhaft im Studio wohlfühlt, sollte man wissen, was die betagteren Semester vom Training erwarten und was sie motiviert, immer wieder zu kommen.

„Na, alles klar?“

Die gut gemeinte Standard-Formel bei der Trainingsbetreuung im Studioalltag lautet: „Na, alles klar?“ Hand aufs Herz: Dieser minimalistische und pauschale Kommunikationseinstieg wird oft im Vorbeigehen zugerufen und signalisiert nur selten die echte Bereitschaft für ein persönliches Gespräch. Gleichzeitig belegen Studien jedoch, dass das Gros der Fitnesswilligen sich persönliche Ansprache und Betreuung im Studio wünscht, um weiterhin motiviert zu sein und regelmäßig etwas für die eigene Fitness zu tun. Ein Tatbestand, der alters- und genderunabhängig Gültigkeit hat, oft entscheidend bei der Studioauswahl ist und eine wesentliche Stellschraube für ein kontinuierliches Training darstellen kann.

Ein Plus gerade für kleinere Studios

Persönliche Betreuung können niedrigpreisige Studioketten nur über zusätzlich buchbare Angebote wie z.B. Personal-Training garantieren. De facto leisten sich aber vor allem aus Kostengründen die wenigsten Mitglieder regelmäßig einen Personal-Trainer und spulen ihr Programm oft für sich allein ab. Sieht man sich im Studio aufmerksam um, merkt man schnell, dass diese „Solisten an den Geräten“ oft etwas verloren dreinschauen – sei es, weil sie sich bei ihren Programmen nach der Einführung noch unsicher fühlen oder aber, weil sie eigentlich insbesondere auch Anschluss an Gleichgesinnte suchen. Hinsichtlich der Betreuung eine Chance für Inhaber und Personal kleinerer Studios, denn hier lässt der Personalschlüssel eine häufigere individuelle Ansprache zu. Wenn das Fitnesspersonal genau an diesem Punkt ansetzt und es nicht bei einer Pauschalbetreuung belässt, können die von Mitgliedern gewünschten persönlichen Bindungen entstehen. Werden dabei zielgruppenspezifisch die richtigen Kommunikationskompetenzen eingesetzt, wirkt sich das positiv auf die Kundenzufriedenheit, die Kundenbindung und auch auf die gesamte Atmosphäre im Studio aus.

Somit kommuniziert man sich quasi einen Wettbewerbsvorteil, wenn man weiß, wie man wem am besten verbal begegnet. Denn: 0-8-15-Betreuung kann jeder – gekonnte Kundenansprache, das ist die Königsdisziplin!

Sicher: Um eine nachhaltige Kundenbindung zu erreichen, muss man kein Psychologe sein, aber man sollte schon wissen, welche Erwartungen und Motive die Mitglieder haben – und diese unterscheiden sich in den Altersstrukturen erheblich.

Profitable Zielgruppe

Mit den rund 1,33 Millionen Kunden über 59 Jahre erwirtschafteten deutsche Studios bereits 2017 einen wesentlichen
Teil ihres Gesamtumsatzes von 5,2 Milliarden Euro mit dieser besonderen Zielgruppe. Demnach sind sie eine ernstzunehmende Kundenschicht, die in den letzten vier Jahren um rund 20 Prozent gewachsen ist. Aufgrund der geburten - starken Jahrgänge (1955  1969) ist durch die Baby-Boomer in den nächsten Jahren weiteres Wachstumspotential zu erwarten.

Immer mehr Studiobetreiber reagieren darauf, z.B. mit Spezialisierungen auf die Generation „Sweet Sixty“: Angebote wie „Best-Ager-Kurse“, vergünstigte Tarifangebote für das Vormittagstraining oder gar die Erweiterung des Fitnessangebots durch Sport-, Ergound Physiotherapie machen deutlich, welche Möglichkeiten man hat, bei den älteren Kunden die Akzeptanz des Studios als professioneller Anbieter weiter zu steigern – indem man sich ganz klar als Gesundheitsanbieter positioniert.

Bei diesem betagteren Kundenstamm kann man genau genommen zwei Gruppen unterscheiden: Das Klientel der Mittfünfziger, die bis zum Eintritt ins Rentenalter durch Familie und Job noch alltäglichem Stress ausgesetzt sind und Sport als notwendige Gegenmaßnahme gegen erste körperliche Warnzeichen verstehen, sowie die Älteren im Ruhestand mit viel zu füllender Zeit im Alltag.

„Ich will gesund und kräftig bleiben, obwohl ich ein Oldtimer bin!“ Studiomitglied Manfred, 72 Jahre.

Die meistgenannten Motive für den sportlichen Startschuss der „Best Ager“ sind Gesundheit und Gesunderhaltung. So treiben Senioren hauptsächlich Sport, um bereits bestehende Krankheitsbilder zu lindern oder potenziell entstehenden Krankheiten oder Abbauprozessen entgegenzuwirken.

Nicht selten ist es die Empfehlung des Arztes, welche die betagteren Herrschaften zum Studiobesuch veranlasst. Doch sollte man nicht meinen, dass im Alter nur allein die Gesundheit zum Training motiviert. Sowohl Männer als auch Frauen ab 50 haben durchaus ästhetische Ansprüche und wollen an den Geräten auch an ihrer Athletik und ihrem optischen Erscheinungsbild arbeiten. Erstaunlich ist, dass sie dabei oft zielstrebiger und ausdauernder sind als jüngere Trainierende.

„Ich freu mich immer auf den Kaffee danach, wenn ich die anderen treffe.“ Studiomitglied Hannelore, 65 Jahre

Empirische Befragungen haben ergeben, dass es den Älteren vor allem darauf ankommt, dass sie zusammen mit sportlichen Mitstreitern der gleichen Altersklasse schwitzen können, um Erfahrungen über Sportliches oder Privates auszutauschen. Gerade Geselligkeit, Gemeinschaft und Spaß an der Bewegung sind entscheidende Trieb - federn für kontinuierliches Training. Beim Sport sollen Kontakte entstehen oder gepflegt werden können. Viele Betreiber könnten hier hinsichtlich ihres Angebots diese sozialen Aspekte für die „Seniors“ sicherlich noch eine Schippe drauflegen. Außer den obligatorischen Kursen wie „Wirbelsäule“ oder „Gesund und fit“ können z.B. zusätzliche Möglichkeiten die gewünschte Gruppendynamik der älteren Trainierenden unterstützen.

Frei nach dem Motto: Kontakt zum Kunden und unter Kunden schaffen

Warum kein spezifisches Kleingruppentraining für Menschen mit ähnlich gelagerten Interessen oder Bedürfnissen anbieten? Außerdem könnten auch regelmäßig „time to meet“-Zeiten etabliert werden, bei denen kleine Infoveranstaltungen
zu zielgruppenrelevanten Themen, persönliche Trainingserfahrungen etc. angeboten werden. Denkbar sind auch „Willkommen im Club“-Offerten, bei denen neue Mitglieder auf „alte Hasen“ treffen. Generation 65plus wollen keine „Senioren“ sein

Allerdings sollten die Angebote nicht den staubigen Begriff „Senior“ tragen.

Das klingt nach muffiger Turnmatte und 4711. Heute entspricht das biologische Alter in den seltensten Fällen noch dem gefühlten Alter und gerade die älteren Semester lassen sich ungern ein Etikett überstülpen, das nicht zu ihrem Lebensgefühl passt. Motivierende Begriffswahl bei Kursen oder Angeboten, die ebenfalls die Zielgruppe anspricht, ist da angebracht: Beispiele für zielgruppengerechte verbale Verstärker könnten z.B. Attribute wie „stark“, „vital“, „fit“ oder „kraftvoll“ sein. Die Altersgruppe selbst lässt sich mit „65 plus“ klar benennen, denn das faktische Alter wird nicht als  abwertend empfunden. Trainer „side to side“

Besonders der Trainer selbst kann bei der Betreuung der Silver-Generation auf der Trainingsfläche viel dazu beitragen, dass ältere Menschen das Training im Studio „als Zeit für sich und ihren Körper“ begreifen.

Oldies but Goldies!

Festzuhalten bleibt, dass die meisten der rüstigen Fitness-Oldies einen ausgeprägten Gesprächsbedarf und den Wunsch nach sozialem Anschluss haben. Der Kontakt zu Personal oder Gleichaltrigen kann ihre individuelle Trainingssituation deutlich aufwerten und motiviert sie dazu, weiterzumachen.

Während diese höhere Altersklasse ein gesundes und vitales Körpergefühl als Trainingsziel anstrebt, sind die Youngsters im Studio in punkto Körperlichkeit in der Zielsetzung wesentlich leistungsorientierter. In der nächsten Folge unserer Kurzserie erfahren Sie, wie Sie die „jungen Wilden“ verantwortungsvoll in Sachen Körperkult beraten und welche Form der Kommunikation bei ihnen gefragt ist.

Über die Autorin

Kristin Beringhoff, seit 2000 freie Autorin, Diplom- Sportlehrerin mit Schwerpunkt Sportpublizistik, kann bereits zahlreiche Veröffentlichungen in Tageszeitungen sowie Fachzeitschriften vorweisen und war aber auch bereits als TV-Journalistin im Rahmen von TV- Beiträgen und Sport-Livesendungen aktiv.

Kommunikationstipps

Hier ein paar ganz praktische Kommunikationshinweise, damit die persönliche Ansprache perfekt zur Trainingsmotivation der Senioren passt.

  • Bei Ansprache eines Kunden: Zeit nehmen – mindestens 5 Minuten
  • Zuhören bedeutet Wertschätzung – gerade bei älteren Menschen: Sie erzählen gern, besonders wenn sie selbst nicht mehr gut hören.
  • Fragen nach Fortschritten und Trainingserfolgen stellen
  • Hindernisse/Schwierigkeiten erfragen und besprechen
  • Trainingsanpassung/ Veränderung und Abwechslung erwünscht
  • Positive Ansprache auf körperliche Fitness, vitales Aussehen
  • Füttern Sie den Kunden mit Information und bestärken ihn in seinem Training/aktiven Lebensstil
  • Mit direkter Ansprache Kontakte zu anderen herstellen: Einladung zu adäquaten, ggf. spontanen Kurs- oder Trainingsangeboten
Teil 1 der Kurzserie finden Sie hier.
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