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Neukundenakquise: Was ist da falsch gelaufen?

Erstellt am: 08.02.2019 | Kategorie: Studio-Management, Marketing & Sales,
Neukundenakquise: Was ist da  falsch gelaufen?

Studiobetreiber und Vertriebsexperte Freddie Peiker untersucht, die wichtigsten Faktoren, die für den Erfolg oder Misserfolg eines Vertragsabschlusses im Fitnessstudio entscheidend sind. Wie man den Interessenten richtig abholt, erläutert er an einem praxisnahen Beispiel aus dem Studioalltag. 

Letztens im Studio: Einer meiner Trainer kam nach einem Probetraining mit verwundertem Gesicht auf mich zu und äußerte voller Erstaunen: „Der Interessent hatte wirklich mehr als einen guten Grund, bei uns Mitglied zu werden. Trotzdem hat er am Schluss abgelehnt und ist wieder gegangen. Was ist da falsch gelaufen?“ Wir schnappten uns jeder eine Tasse Kaffee und setzten uns in ein Trainerbüro. „Ich will Dir jetzt kurz etwas erklären, dass Dir beim nächsten Mal die Situation des Interessenten besser verständlich macht.“ Ich nahm ein Blatt Papier und schrieb für ihn die folgende Aufzählung auf:    

  • Bedarf
  • Verlangen
  • Vertrauen
  • Geld
  • Dringlichkeit

Wenn es bei einem dieser 5 Punkte nicht gelingt, einen Interessenten mitzunehmen, dann wird er am Schluss das Angebot, also Mitglied zu werden, ablehnen. Im Folgenden wollen wir die 5 Punkte Step by Step durchgehen.

Bedarf

Das Problem bei diesem Punkt besteht darin, dass wir als Fitnessberater zu sehr darauf aufbauen. Wir denken, wenn der Interessent Rückenprobleme hat oder frustriert von seinem Köpergewicht ist, dann MUSS er doch erkennen, dass Fitness die Lösung für sein Problem ist. Zumal wir ihm genau das ausführlich erklärt haben. Dem ist aber nicht so. Hilfreich ist folgende Erkenntnis aus der Verkaufspsychologie: „Menschen kaufen nicht, was sie brauchen, sondern was sie haben wollen!“

Verlangen

Wenn man dem Interessenten erklärt, was alles passieren kann, wenn er nicht gegensteuert, bedeutet es gleichzeitig auch, dass sein Schmerz – egal ob physischer und/oder psychischer Natur – sich dadurch vergrößern kann. Grundsätzlich ist Schmerz das stärkste Handlungsmotiv. Aber – wenn man ihm die negativen Folgen seines Nichthandelns aufzeigt –könnte er anfangen, einen abzulehnen.

Was kann man besser machen?

Ein typisches Verkaufsgespräch soll einmal an einem konkreten Beispiel veranschaulicht werden. Nennen wir unseren Interessenten Jürgen.

Jürgen, warum bist Du heute zum Probetraining gekommen?

„Wegen meiner Rückenprobleme. Und weil der Arzt mir dazu geraten hat.“

Wie äußern sich diese Rückenprobleme im Alltag?

„Ich sitze als Verkäufer im Außendienst entweder im Auto, am Schreibtisch oder beim Kunden. Durch das viele Sitzen bin ich manchmal so verspannt, dass ich Probleme habe, aus dem Auto auszusteigen.“

Wie fühlst Du Dich, wenn Du merkst, dass Du nicht einmal schmerzfrei aus dem Sessel kommst – und das unter Umständen auch noch beim Kunden?

„Als Verkäufer muss man Energie ausstrahlen und Selbstsicherheit. In einem solchen Moment fühle ich mich dann elend, weil es mir fast peinlich ist, dass mein Kunde mich so sieht!“

Jetzt hast Du mir Deinen beruflichen Alltag mit Rückenproblem geschildert. Welches unangenehme Erlebnis kommt Dir diesbezüglich privat in den Sinn?

„Ich muss meiner Lebenspartnerin immer wieder Verabredungen absagen, wenn wir nach Feierabend etwas gemeinsam unternehmen wollten. Ich fühle mich dann deshalb fast schuldig.“

Es zeigt sich, dass sich durch einen solchen Gesprächsverlauf die Position als Berater gegenüber dem Interessenten komplett verändern kann. Plötzlich ist der Trainer nicht mehr Unheilsverkünder, sondern ein verständnisvoller Zuhörer, der auf seiner Seite steht. In einer solchen Position kann man ihm die Lösung – also in diesem Falle das Training – als Heilmittel anbieten. Dabei ist wichtig, ihm vor Augen zu führen, wie sich sein Leben positiv verändern kann. Dann fängt er an, diese Vision von einer besseren Zukunft ohne seine Rückenschmerzen wirklich zu wollen. Er entwickelt echtes Verlangen. Wenn der Interessent sein Problem, also den Schmerz, selbst offenlegt, kann ihm die Lösung als Heilmittel präsentiert werden.

Vertrauen

Selbst wenn der Interessent den Bedarf erkennt und sein ­Verlangen geweckt ist, heißt das noch immer nicht, dass er bereit ist, ja zu einer Mitgliedschaft zu sagen. Er muss auch das ­Vertrauen haben, dass ein Anbieter in der Lage ist, sein ­Problem zu lösen. Fragen wir uns, was Vertrauen beim Interessenten aufbauen kann? Da wären zum einen die Urkunden und Ausbildungsnachweise, die im Eingangsbereich hängen. Außerdem gibt es da noch die ganzen Testimonials von Mitgliedern, die im Thekenbereich ausgestellt sind. Daran erkennt ein Inte­ressent, dass man echte Ergebnisse abliefert und Versprechen eingehalten werden.

Das Beste, was ein Trainer bzgl. des Vertrauens tun kann, ist es, den Interessenten mit diesen Qualifikationen, gleich zu Beginn abzuholen. Am Anfang, wenn der Interessent begrüßt wird, sagt man ihm Folgendes: „Herzlich willkommen, Jürgen, ich bin heute Dein Fitnessberater. Ich stehe seit 11 Jahren als ausgebildeter Trainer für Fitness und Rücken­gesundheit Menschen wie Dir mit Rat und Tat zur Seite. Die nächsten 45 – 60 Minuten werde ich nur für Dich da sein und gemeinsam mit Dir Lösungen für Dich finden. Dabei ist mir wichtig, dass Du weißt, dass am Ende nur eine Person eine Entscheidung treffen kann – und das bist Du. Welche Entscheidung Du auch triffst, ich werde sie auf alle Fälle respektieren! Klingt das für Dich fair?“

Hat man soweit alles richtig gemacht, dann will er jetzt auch Mitglied werden. Über was wird als Nächstes gesprochen? Über das leidige Thema Geld.

Geld

Dazu kann man ewig viel erzählen. Ein einfacher Tipp für die Praxis: Wenn Menschen etwas wirklich haben wollen und einem Trainer ihr Vertrauen schenken, dann relativiert sich der Preis, den man dafür aufruft. Jetzt geht es nur darum, die richtige Frage beim Thema Beitrag zu stellen. An dieser Stelle sollte man folgendermaßen vorgehen: Man erklärt dem Interessenten den Beitrag für 12 Monate, z.B. 69 € mtl. und dann den Beitrag für 24 Monate, z.B. 59 € mtl. Nun kommt die richtige Fragestellung ins Spiel: „Jürgen, was ist Dir lieber, die kürzere Laufzeit oder der günstigere Beitrag?“ Seitdem wir diese Formulierung verwenden, entscheiden sich 65% der Interessenten für den günstigeren Beitrag und die 24 Monate Laufzeit!

Dringlichkeit

Am Ende geht es darum, dem Interessenten einen guten Grund zu liefern, warum er gleich Mitglied werden soll.

Zwei einfache Vorgehensweisen:

1. Wenn der Interessent ein starkes Handlungsmotiv hat: „Jürgen, einmal ganz offen unter uns, wann würdest Du denn am liebsten Deine Rückenprobleme aus der Welt schaffen und wieder einen beschwerdefreien Alltag erleben wollen?“ Wahrscheinlich so schnell wie möglich. Deshalb fraget man ihn gleich nach dem Termin für sein Training: „Wunderbar, Jürgen! Dann werde ich mir gleich morgen oder übermorgen für Dich Zeit nehmen, um gemeinsam mit Dir in Dein Training zu starten. Wann passt es für Dich am besten?“

Oder 2. Wenn der Interessent keine starken Handlungsmotive kommuniziert hat: „Jürgen, Du hast heute vielen Vorteilen des Fitnesstrainings offen Zustimmung entgegengebracht. Soweit ich das verstanden habe, willst Du jetzt auch los­legen. Und genau das belohnen wir: Menschen, die Entscheidungen treffen und handeln wollen! Wenn Du heute bei uns Mitglied wirst, darfst Du zwischen zwei Belohnungsangeboten wählen: Entweder Du trainierst den ersten Monat umsonst oder Du erhältst ein Starterpaket inkl. Trinkflasche und Fittest im Wert von 69 € gratis.“

Zurück im Studio Nach dieser kleinen Verkaufsschulung blickte mich der Trainer freudig an, seine Kaffeetasse stand noch fast unberührt vor ihm. Was ist da falsch gelaufen? Diese Frage konnte er nun für sich selbst beantworten: „Mir ist jetzt einiges klar geworden! Ich werde mein neues Wissen so schnell wie möglich in meine Beratungen einbauen.“

Danach fragte er mich noch, ob er das Blatt mit den 5 Stichpunkten behalten dürfe.

Über den Autor

Freddie Peiker, Jahrgang 1965, ist seit 1992 Vertriebsexperte und blickt auf 21 Jahre Branchenerfahrung mit einer eigenen Fitnessanlage zurück. Seine Verkaufstipps und einen kostenlosen 4tlg. Videokurs für Fitnessunternehmer und Entscheider gibt es hier: www.umsatzmaschine-fitnesscenter.de

 

Quelle: © Bulat - Fotolia.com

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