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Online-Marketing: Der Ratgeber für 2019

Erstellt am: 04.06.2019 | Kategorie: Studio-Management, Marketing & Sales,
Online-Marketing:  Der Ratgeber für 2019

Nachdem es 2013 zum ersten Mal in der Geschichte der Fitnessbranche gelungen war, Interessenten effizient und messbar online zu generieren, hat sich einiges getan. Wo alles mit einem Gewinnspiel begann, gibt es mittlerweile ein breites Portfolio an Strategien, um Online-Leads zu erzielen. Im folgenden Artikel werfen wir einen Blick auf Preisentwicklung und Abschlussquoten, aber auch auf die Qualität der Kontakte.

Beschäftigt man sich mit dem Thema Online-Marketing, dann sicher auch wegen den verlockenden Kontaktpreisen. Denn hier wird es interessant! Die Kontaktpreise sind im Online-Marketing wesentlich geringer als im Print-Marketing. Im Print-Marketing liegen die Kontaktpreise je nach Kampagnentyp und Standort zwischen 50  bis 150 Euro. Im Online-Marketing liegen die Preise je nach Plattform, Standort und Kampagnentyp bei 5 bis 15 Euro. Wer also einen perfekten ­Marketing-Mix erzielen möchte, für den sind ergänzend zum Print-Marketing Online-Marketingmaßnahmen ein wichtiges Tool für den Erfolg.

Im Jahr 2013 glich das Online-Marketing wahrhaftig einem Schlaraffenland. Die Interessenten „lagen“ förmlich auf der Straße. Der Blick in die Archive der FACEFORCE GmbH zeigt bspw. bei einer der ersten Online-Kampagnen zum Thema „Abnehmen nach Ostern“ einen Kontaktpreis von 0,56 Euro bis 0,82 Euro. In der Abbildung rechts sieht man dazu die Auswertung von acht Premiumanlagen. Innerhalb von zwei Wochen hatten die Anlagen mit 200 Euro Werbebudget zwischen 243 und 357 Kontakte generiert! Jedem erfolgreichen Clubbetreiber und Vertriebsleiter wird hier schnell klar sein, dass das zu viele Kontakte sind, um sie auch alle gewissenhaft bearbeiten zu können. Doch dazu später.

Die Chancen, die Online-Marketing bietet, um preiswert in Kontakt mit potentiellen Interessenten zu kommen, wurden natürlich auch von vielen anderen Branchen entdeckt. Dies führte zu einem massiven Anstieg des Werbeaufkommens auf allen relevanten Online-Plattformen. Um nur ein Beispiel zu ­nennen: Die Werbeeinnahmen von Facebook stiegen von 1,8 Milliarden US-Dollar im Jahr 2010 auf 55,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 an.

Das Werbeaufkommen ist heute 30-mal so groß wie 2010. Wer nun weiß, dass die Werbeanzeigen bei den Facebook Nutzern ähnlich dem eBay Auktions-Prinzip ausgeschüttet werden, dem wird klar, dass, um eine gute Platzierung zu erhalten, das eingesetzte Budget steigen muss. Daher kann man Stand 2019 mit einem Preis pro Interessent zwischen 5 und 15 Euro kalkulieren. Taxiert man den Durchschnittswert einer Mitgliedschaft mit 800 Euro, dann ist der Weg der Digitalisierung des Marketings aber auf jeden Fall weiterhin ein sehr lohnenswerter.

Abschlussquoten: Qualität oder Quantität?

Betrachtet der Vertriebsleiter die Zahlen aus Abbildung oben mit bis zu 357 Kontakten in nur zwei Wochen, so stellt er sich zu Recht die Frage: Wie kann so etwas funktionieren? Fragt man in einem Call-Center nach so wird einem die Umsetzbarkeit quasi garantiert. Aber wer hat nun Recht? Der Call-Center Mitarbeiter oder der Vertriebsleiter der Premiumfitness-Anlage? Ganz klar: Der Vertriebsleiter! Wo ein Call-Center darauf ausgelegt ist, Massen zu bewältigen, so setzt ein professioneller Vertrieb in einer Premium-Fitnessanlage darauf, den Kontakt bedarfsorientiert abzuholen und dadurch die Terminierungsquote zu maximieren. Dies kann in einem Call-Center aufgrund der fehlenden Fachkenntnisse nur schwerlich gelingen.

Die Auswertung aus über 5.000 Kampagnen pro Jahr zeigt ein einheitliches Bild: Je höher die Anzahl an Interessenten, desto geringer ist die Abschlussquote. Dies hat verschiedene Ursachen, welche allesamt auf dem Kaskadeneffekt beruhen. Der Kaskadeneffekt besagt, dass alle Prozesse auf dem jeweils vorhergehenden Prozess aufbauen.

Am Beispiel Vertrieb bedeutet das: Zunächst wird aus dem Online-Nutzer, indem er seine Daten eingibt, ein Interessent. Danach wird aus dem Interessenten ein Termin, indem der Vertriebsexperte die Daten nutzt und den Interessenten terminiert. Anschließend spielt die Erscheinens-Quote eine wesentliche Rolle. Sie hat direkt und unmittelbar Auswirkung auf die Abschluss-Quote.

Zusammengefasst sind folgende Prozesse mit einem ­Kaskadeneffekt behaftet:

  • Teilnahme-Quote
  • Terminierungs-Quote
  • Erscheinens-Quote
  • Abschluss-Quote

Geht man diesen Prozess gedanklich durch und nimmt an, dass ein Mitarbeiter für den Gesamtprozess verantwortlich ist, so wird schnell klar: Hat dieser Mitarbeiter eine (zu) hohe Anzahl von Interessenten zu verarbeiten, sinkt erfahrungsgemäß der Enthusiasmus – und damit auch der zuvorkommende Ton am Telefon. Dies wirkt sich wiederum negativ auf die Erscheinens-Quote aus. Logisch: Welcher Interessent betritt schon gern ein Unternehmen, welches bei der Einladung zuvor nicht besonders engagiert geklungen hat? Erscheinen, aufgrund hoher Kontaktzahl viele Interessenten, so kann dies durch hohe Termindichte eventuell auch zu Ermüdung beim Mitarbeiter führen. Hierunter leidet wiederrum der Abschluss. Deshalb sollte man sich fragen: Wer schließt schon gerne einen Vertrag in angespannter Atmosphäre ab?

Im Endeffekt sieht es so aus: Es hat sich herausgestellt, dass es ein Optimum an Interessenten innerhalb eines zweiwöchigen Zeitraums gibt. Bei einer Inte­ressentenzahl zwischen 25-50 Personen liegt die Abschlussquote bei geschultem Vertrieb bei durchschnittlich über 30%. Sind es hingegen mehr Kontakte, sinkt die Abschlussquote drastisch. Diese Erkenntnis, deckt sich mit dem Yerkes-Dodson-Modell, welches mentale Anspannung in Zusammenhang mit Erfolgs-Quoten bringt (siehe Abbildung unten).

Nachdem wir uns nun die kurzfristigen Effekte, nämlich den Mitgliederzuwachs angesehen haben, stellt sich nun die Frage: Welche wichtigen mittel- und langfristigen Effekte hält Online-Marketing noch bereit?

Qualität der Kontakte

Schauen wir uns die Abschluss-Quoten an, zeigt sich schnell, dass auf dem Weg von den reinen Kontaktdaten zum Mitglied naturgemäß auch Kontakte auf der Strecke bleiben. Jeder Vertriebsleiter kennt es: Der Kontakt scheint um keine Ausrede verlegen, wenn es darum geht, warum er heute keine Zeit hat Sport zu treiben. Der Hund ist krank, der Tag war zu lang oder der Klassiker: Das Wetter ist zu schlecht und der Interessent würde am liebsten in der Couch versinken. Aber es ist auch klar: Wäre Fitness ausschließlich angenehm, hätten wir weit mehr als 14% der deutschen Bevölkerung in den Fitnessanlagen.

Hand aufs Herz: Man muss schon ein begnadeter Entertainer sein und mit Liebe und Leidenschaft jeden einzelnen Kontakt im wahrsten Sinne des Wortes BEARBEITEN. Aber eines ist klar: Jeder Kontakt ist gleichzeitig auch ein Mensch, wie Sie und ich. Behandelt man ihn dementsprechend, so legt man die perfekte Grundlage für einen guten Eindruck, eben ein gutes Image. Insbesondere in Zeiten des steigenden Discount-Drucks ist es enorm wichtig, jeden Kontakt höchst professionell durch die Anlage zu führen und ihn von der eigenen Expertise sowie vor allem von seinem individuellen Nutzen zu überzeugen. Somit ist der Weg für ein zukünftiges Mitglied geebnet, falls er jetzt nicht direkt abschließt. Denn: Falls er dann doch mal in einen Discounter hineinstolpert, wird er den Unterschied zwischen Premium und Discount auch sehr schnell erkennen. Spätestens dann wird er sich an die Premiumanlage erinnern und doch noch einmal den Weg dahin suchen. Qualität ist leise und gutes Marketing eine langfristige Angelegenheit!

 

 

 

 

 









www.face-force.de

Bilder: © Fotolia_ipopba / Fotolia_liderina / FACE FORCE

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