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Service-Theke 2012 – das „sterbende“ Profit-Center – Teil 1

Erstellt am: 13.10.2011 | Kategorie: Ernährung, Marketing & Sales,
Service-Theke 2012 – das „sterbende“ Profit-Center – Teil 1

Theken Symbolbild

Wo liegt das Problem?

 Trotz großer Anstrengungen in der Vergangenheit und trotz guter Konzepte gehen die Thekenumsätze in vielen Studios zurück. Warum? Liegt es an den Mitarbeitern und ihrer mangelnden Motivation? Liegt es am Angebot? Liegt es an der Präsentation? Können Fitnessclubs keine Mischkalkulation? Maik Ebener geht für F&G auf Ursachenforschung.

 

Über 10 Jahre haben Fitnessclubs mit allen Mitteln und Schulungen versucht, aus Ihren Theken ein Profitcenter zu machen. Zwangsläufig wurde die Rezeptionskraft zur „Servicemanagerin“.

Mittlerweile ist nach ansteigendem Erfolg nun aus unerklärlicher Weise die Theke schon wieder weit weg vom Profit-Center und wird mehr und mehr zum reinen „Check In“ mit vereinzelter Getränkeausgabe.

Die Umsätze sinken und das „Kommunikationscenter“ wird vom Rennpferd zum kastrierten Esel. Aber warum? Ist es nicht mehr wichtig? Brauchen Sie das Geld nicht mehr?

 Vergessene Umstätze?

 Der Wille ist da, ohne Zweifel. Ca. 96% aller Fitnessclubs haben eine Theke bzw. ein Bistro, 7% sogar einen „Gastronomiebereich“, jedoch fallen die Umsätze.

Die Theke war zwei Jahrzehnte das „Profit-Center Nummer 2“ nach den Mitgliedschaften. Inzwischen  ist die Konkurrenz aber auch größer geworden: Abnehmkurse und Abnehmgeräte, Beauty- und Kosmetikdienstleistungen, Geräte mit Chipkarten und modernsten Techniken usw. machen „angeblich“ schneller und einfacher den gewünschten Umsatz.

Doch vergisst man dabei nicht die Basics? Die „Kommunikation“, den „Anlaufpunkt“ Theke? Vergisst man nicht, dass mangelnde Kommunikation neben der „nicht Zielerreichung“ bzw. „keine Zeit“ der zweithäufigste „Kündigungsfaktor“ ist?

Umfragen verraten, dass viele Clubbetreiber es vergessen. So ist der durchschnittliche monatliche „Zusatzumsatz“ eines Mitglieds in den letzten Jahren von 12,50 Euro auf 5,25 Euro gefallen. Bei 1.000 Mitgliedern entspricht das ca. 7.500,-- Euro pro Monat, 90.000,-- Euro pro Jahr – im Durchschnitt wohlgemerkt. Brauchen die Clubbetreiber das Geld nicht mehr?

Wir haben früher 5,-- DM, dann 2,-- Euro „pro Kopf Umsatz“ gemacht, jetzt sind wir bei 1.35 Euro „Zusatzumsatz“ - durchschnittlich, insgesamt. Geben Sie sich nicht damit zufrieden! Wo geht das hin? Packen Sie demnächst alles in die 13.99 Euro pro Woche? Kommen Sie mit 60,-- Euro „all inklusive“ aus?

 Mischen impossible?

 Die Potenziale im Bereich Zusatzverkauf an der Fitnesstheke sind riesig, die Chancen genial. Was brauchen Sie, diese Chancen zu nutzen?

Die richtigen Mitarbeiter, die richtige Strategie, das richtige Konzept!

Wie arbeiten die erfolgreichsten Theken? Schauen Sie sich Mc Donalds an. Das Mc Café ist mittlerweile schöner als 80% aller Fitnesstheken in Deutschland. Die richtige Beleuchtung, Glasvitrinen, Bilder von Cappuccino an der Wand, wo jeder gerne rein springen möchte und Preise, die dabei alles andere als günstig sind.

Bei Mc Donalds kaufen Sie den Kaffee im Pappbecher für 1,-- Euro. Im Mc Café 5 Meter weiter für 2.50 Euro und den Muffin für 2,-- Euro dazu. Das macht 4.50 Euro in 5 Minuten. Und nebenan ein Kaffee und ein Hamburger für je 1,-- Euro, 2,-- Euro zusammen. Aber (!), beim Pro-Kopf-Umsatz beider Beispiele hat Mc Donalds 3,25 Euro – 6,50 Euro geteilt durch 2 Gäste, das macht 3,25 Euro pro Kopf.

Mc Donalds hats kapiert! Wir können alle von den Besten ihrer Klasse lernen. Es geht um die „Mischkalkulation“! Es geht um den „Pro-Kopf-Umsatz“, wenn man Geld verdienen möchte. Und es geht darum, alle Alters- und Zielgruppen zu erreichen. Mc Donalds ist die Nummer 1. Von wem wollen wir lernen wenn nicht von der Nummer 1, auch wenn es Fastfood ist.

Das verschobene Geld

Durch die „Preispolitik“ vieler Clubs gibt es allerdings eine Verschiebung bei den Thekenumsätzen. Die meisten Clubs haben eine Flatrate eingeführt und die Mineralgetränke und das Wasser in den Monatsbeitrag eingerechnet. Natürlich ist das ein super Verkaufsargument um „noch“ leichter zu verkaufen. Aber, kalkulieren Sie richtig: Meist wird zu wenig einkalkuliert und unter Kollegen geäußert: „Hauptsache verkauft, 0,75 Euro ist ok.“

Sorry, ist es nicht! Wer nur über die Flatrate meint besser verkaufen zu können, wer meint nur über das „Modualle System“ Mitgliedschaften besser zu verkaufen, der irrt. Der Fehler liegt ganz wo anders: nämlich beim schlechten Verkäufer.

Die Theke ist und bleibt das Kommunikationscenter der Zukunft. Oder sind Sie ein Discounter, der ohne Eiweißshakes und ohne große Betreuung die „Traumfigur“ schafft? Oder es es zumindest behauptet. Die Mineralgetränke und Wasser gibt’s da auch in der Flat!

Wir alle Wissen wie wichtig „Eiweiß“ für den Muskelaufbau und somit für 90% unserer Kunden ist. Wir alle Wissen wie wichtig die Kommunikation im Fitnessclub ist, um zum einen die Fluktuationsquote zu senken und somit viel Geld zu sparen bzw. zu verdienen.

Was können Sie aktiv verkaufen?

Was Sie an der Theke verkaufen, sind nicht nur einfach Getränke oder Riegel – sondern das, was Sie Ihren Mitgliedern mit diesen Produkten verkaufen: Erlebnisse, Visionen, Problemlösungen, Dienstleistungen und nicht zuletzt Ihre eigene Person.

Das heißt, Sie bieten Ihren Mitgliedern nicht nur rationale, sondern in erster Linie emotionale Vorteile. Die Kaufentscheidungen der Menschen sind nur zu 10% Kopfentscheidungen und zu 90% Bauchentscheidungen – und nur wer sich so entscheidet, dass er ein gutes "Bauchgefühl" dabei hat, kann auch Zufriedenheit empfinden. Emotionalität schlägt Rationalität. Deshalb müssen Sie gute Gefühle und Spaß an der Theke und erst recht in Ihrem Bistro verkaufen.

Warum z. B. wird eine Tasse Kaffee für 1.50 Euro als relativ teuer, ein Capuccino mit schöner Milchschaumkrone und Schokoraspeln zu 2.20 Euro dagegen nicht als teuer empfunden? Es ist das Erlebnis, das Sie mit dem Capuccino verkaufen, eines das Assoziationen vielleicht zu einem Urlaub in Italien weckt oder auch nur zu einer angenehmen Erinnerung oder Begegnung in einem Café.

Am besten ist es natürlich, wenn Sie Erlebnisse, Visionen, Problemlösungen, Dienstleistungen und Ihre Person untrennbar miteinander verknüpft verkaufen – dann ist Ihnen der Erfolg und auch die Kundentreue so gut wie sicher.

Maik Ebener

 

Maik Ebener

Maik Ebener ist seit über 20 Jahren im Vertrieb und Marketing tätig. Bereits mit 20 Jahren eröffnete er seine ersten zwei Geschäfte und begann mit dem Coachen von Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf.

Seit 20 Jahren berät er die Fitnessbrache. Über 2000 Fitnessclubs haben bisher ihre Mitarbeiter von ihm schulen lassen oder seine Marketingkonzepte umgesetzt. Alleine in den Jahren 2008-2010 besuchten über 20.000 Menschen seine Seminare und Events.

www.me-marketingberatung.de

 

F&G-Serie:

Service-Theke 2012 – das „sterbende“ Profit-Center

Teil 1: Wo liegt das Problem?

Kastenschrift

Teil 2: Anforderungen an Personal und Ambiente

Teil 3: Schulung, Kommunikation, Aktionen

 

 

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