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Wenn sich EMS-Profis gegenseitig in die Karten schauen

Erstellt am: 04.04.2018 | Kategorie: Messe & Kongress,
Wenn sich EMS-Profis gegenseitig in die Karten schauen

Gespannte Teilnehmer auf der Veranstaltung

Rückblick: Erfahrungsbörse EMS Mikrostudio

Wenn sich EMS-Profis gegenseitig in die Karten schauen

Erfahrungen austauschen, Diskussionen führen, Anregungen aufgreifen: Das waren die Ziele der ersten „Erfahrungsbörse EMS Mikrostudio“, die Ende 2017 mit Unterstützung von F&G in München stattfand. Dabei stieß nicht nur das offizielle Programm auf großes Interesse, sondern auch der informelle Austausch abseits der zahlreichen Roundtables und Workshops.

In der Vorankündigung hatte der Veranstalter provokativ gefragt: Wieso kommen so viele EMS-Studios nicht über 100, 120 Mitglieder hinaus? Und die Antwort gleich mitgeliefert: fehlendes Know-how. Die geplante Erfahrungsbörse sollte da Abhilfe schaffen durch einen reibungslosen Wissenstransfer von Experten und Top-Performern der Szene. Unter den Teilnehmern/Referenten befanden sich zahlreiche EMS-Profis, deren Studios die 200-Mitglieder-Grenze bereits „geknackt“ hatten. Also genügend Know-how, um Themen wie Kundengewinnung und -bindung, Zusatzumsätze, Qualitätsmanagement, Personalgewinnung, Mitarbeiterführung und -schulung fruchtbar abzuhandeln und zu diskutieren. Die EMS-Kette Bodystreet, in deren Gebäude die Veranstaltung stattfand, stellte den Teilnehmern sogar ihren eigenen Rechtsanwalt zur Verfügung, um deren Fragen zu Haftungs-ausschlüssen und Arbeitsrecht, zu AGBs und GmbH-Gründungen, zu Mitgliederkündigungen und natürlich zur neuen Datenschutzverordnung kompetent zu beantworten.

Kundenbindung sehr wichtig

Zu detaillierten Erörterungen gab es mehrere Workshops und Roundtables.

Das vielleicht wichtigste an der ganzen Veranstaltung: Es gibt immer wieder überraschende Einsichten, wenn man den Blickwinkel wechselt. So wurde z.B. einer der Referenten gefragt, was ein Studioinhaber, der über 260 Mitglieder hat, besser in der Akquise macht als die anderen. Die Antwort: „Wer sagt denn, dass er mehr Kunden gewonnen hat als andere, die nur 120 oder 150 Mitglieder haben? Vielleicht hat er einfach nur über die Jahre hinweg weniger Kunden verloren, weil er sie überdurchschnittlich gut bindet“. Ein richtiger Gedanke – der dennoch manchen Studioleiter zu überraschen schien. Die Bedeutung v

on Kundenbindung wird in Fitnesskreisen eben immer noch gerne unterschätzt, sollte aber gerade im Hochpreissegment EMS mit seiner entsprechend kleinen Zielgruppe (ca. 1% der Gesamtbevölkerung!) ein hohes Gewicht haben.

Speziellen Anforderungen

Anders als im klassischen Studio ist Verkaufen im EMS-Studio eine höchst persönliche Angelegenheit. Maßnahmen wie breite Werbung und Promotions, auf die konventionelle Studios gerne setzen, helfen da nur bedingt. Das persönliche Zugehen auf die Zielgruppe zählt: Erfolgreicher Vertrieb findet „face to face“ statt! Oder wie es einer der Referenten formulierte: „Man muss genügend Teppichverkäufer-Mentalität mitbringen und darf sich auf keinen Fall in den Personal-Trainer-Elfenbeinturm zurückziehen!“ Dennoch war man sich weitgehend einig: Eine starke Marke kann enorm helfen, um das Interesse beim Publikum zu erhöhen und Hemmschwellen gegenüber EMS zu senken.

Qualität zählt

Die Qualität der Dienstleistung hat enorme Bedeutung und beinhaltet keineswegs nur das eigentliche EMS-Training. Eine ganzheitliche Betreuung vor, während und nach dem Training ist einer der zentralen Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg. Weil der Kunde im klassischen Studio Misserfolg auf seine eigene Trainingsfaulheit, im EMS-Studio jedoch auf die Leistung und Qualität des Studios zurückführt, ist Qualitätsmanagement dort besonders wichtig. Entsprechend hoch wiegt das Thema Mitarbeiter-qualität und -qualifizierung. Das war auch allen Anwesenden bewusst; jedoch klagte mancher Einzelkämpfer, dass er kaum geeignete Leute fände. Franchiseketten wie Bodystreet tun sich da offensichtlich etwas leichter.

Recht und DatenschutzAuch in den Pausen der Erfahrungsbörse kam es zu vielen angeregten Diskussionen.

 Die juristischen Anforderungen im EMS-Mikrostudio – und damit auch der Bedarf nach entsprechend professionellem Beistand – sind deutlich höher als im normalen Fitnessstudio. Die hohen Tarife führen zu ebenso hohen Kundenerwartungen; werden diese enttäuscht, kommt es sehr oft zum Versuch, außerordentliche Kündigungen durchzusetzen. Neue Datenschutzregeln verlangen den Aufbau entsprechender Kompetenzen und (Doku-) Maßnahmen auf Studioseite. Es wird interessant sein zu sehen, wie vor allem die Einzelkämpfer auf diese Herausforderung reagieren.

Mitarbeiter brauchen Perspektiven

Interessant auch, was abseits der Workshops diskutiert wurde. Vor allem die zwei Top-Player der EMS-Szene, Jürgen Decker (Geschäftsführer von miha bodytec) und Matthias Lehner (Gründer von Bodystreet), wurden intensiv von den Teilnehmern befragt. Man muss nicht jede ihrer Ansichten teilen, aber die überlegenen Marktpositionen ihrer Häuser legen nahe, dass sie den Markt besonders gut begriffen haben. In Erinnerung blieb insbesondere Lehners Statement, dass der Studioerfolg maßgeblich von der Mitarbeitermotivation abhänge – und diese wiederum stark von den beruflichen Perspektiven, die ein Studio bieten kann. So sei der Erfolg seiner Marke auch darauf zurückzuführen, dass man Mitarbeitern interessante Karrieresprünge offeriere, z.B. durch einen Wechsel vom Studio in die Zentrale oder in eines der ausländischen Bodystreet-Studios in den USA, Großbritannien oder Italien.

Klassische Studios mit EMS als Konkurrenz?

Gemeinsam zog man am Ende der Veranstaltung in einer Podiumsdiskussion Resümee.Zum Schluss der Veranstaltung entspann sich noch eine lebhafte Diskussion: Wird es bei der bisherigen Fokussierung auf die Vertriebsform „EMS-Mikrostudio“ bleiben – oder wird das klassische Fitnessstudio aufholen und bald erfolgreich eigene EMS-Angebote platzieren? Gräbt es damit dann den reinen EMS-Spezialisten das Wasser ab? Endgültige Antworten dazu gab es natürlich nicht, aber eines kristallisierte sich klar heraus: Wenn es tatsächlich so kommt, braucht man als Mikrostudio eine starke Marke und eine hohe Professionalisierung aller Prozesse. Das beweist der Blick auf einen Markt, der bereits Ähnliches erlebt hat: Biolebensmittel. Als der klassische Lebensmitteleinzelhandel begann, Bioprodukte in sein Sortiment aufzunehmen, verschwanden rasch viele der kleinen Bioläden – und die, die überlebten, mussten dafür eine schnelle Professionalisierung durchlaufen, zu der mitunter auch der Anschluss an Bioketten wie z.B. Dennree gehörte. Fazit: Viele interessante Punkte  – und gleichzeitig jede Menge weiterer Diskussionsbedarf. Eine Wiederholung des Events scheint damit sinnvoll.

 

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